Llevar energía eléctrica a 4000 viviendas en comunidades rurales fue tan sólo uno de los primeros logros de Juan Fermín Rodríguez. He aquí cómo este joven guatemalteco continua iluminando vidas a través de la innovación.

En un comienzo, la idea era sencilla: proveer kits de energía solar para familias de bajos recursos. Miles de personas reemplazaron las candelas, el ocote y las lámparas de queroseno, con bombillos conectados a un sistema de energía renovable y limpia.

“Cuando lanzamos Quetsol”, nos cuenta Rodríguez, “había tecnología, paneles y focos LED con los que se podía obtener energía de forma eficiente y suplantar el pago de las candelas y el pago de la carga del celular, con un producto de energía solar que era financiado por bancos y microfinancieras”. Aun así, el pago por adelantado del kit (Q 1900), suponía una barrera para muchas más familias de bajos ingresos.

Aproximadamente el 70% de los financiamientos de los clientes de Kingo ni siquiera era procesado por las instituciones bancarias. Con estos obstáculos, ¿cómo se podía llevar este sistema a todos los hogares donde no hay luz?  (Empezando por los 500,000 en Guatemala).

Ahí fue cuando nos dimos cuenta que nosotros teníamos que tener control del financiamiento. Eso nos permitiría controlar toda la cadena de distribución, desde el desarrollo de la tecnología, diseñada alrededor del consumidor, y que fuera relevante, sostenible y rentable. Para tener un buen manejo del capital y de los activos, teníamos que replicar lo que habían hecho las empresas de telecomunicaciones y hacerlo más masivo y accesible, bajando las barreras de adquisición y cambiando de un modelo de venta directa a un modelo de servicio prepago”.

Fue entonces en 2013, Rodríguez fundó Kingo junto a Pedro Kasprowicz, Matías de Tezanos y Álvaro Rodríguez.  La nueva empresa adquirió los activos de Quetsol (antigua empresa de Rodríguez) e integró sus servicios de energía solar con una visión renovada, un sistema patentado de rastreo, algoritmos para la distribución de códigos prepago y una estrategia comercial basada en la innovación disruptiva.

Kingo está tratando de ajustarse a las necesidades del consumidor. Somos una empresa, pero obviamente operamos diferente de las corporaciones tradicionales, en la manera en la que tratamos a nuestros clientes, a nuestros empleados, a la sociedad y al medio ambiente

Aunque su modelo de negocios ha cambiado, la misión de Kingo se ha mantenido desde su concepción. La empresa se enfoca en servir a clientes que anteriormente gastaban dinero en candelas y en cargar su celular, además de otros que gastaba en un generador diésel. a través de un modelo de venta minorista directa y micropréstamos.
“Ahora con Kingo, diseñamos un esquema de negocios en donde logramos entrelazar perfectamente el aspecto comercial con el aspecto tecnológico”, afirma el empresario. En efecto, la empresa de consumo masivo opera con la ventaja de tener con la capacidad de ver cuánto consumen sus clientes al mes, y asimismo conocer cuánto venden sus tenderos, importante elemento son puntos estratégicos dentro de nuestra cadena de distribución.

“Nuestros tenderos ganan más dinero vendiendo Kingo que cualquier otro producto de su tienda. Desarrollamos un app que tienen todos nuestros tenderos, a quienes también les brindamos un smartphone, donde ellos pueden vender recargar a sus clientes y recargar su propio inventario por Tigo Money, Banrural o G&T. Todas las transacciones se graban y miden desde el software de Kingo”. Es este software es que permite a la empresa tener una cartera de clientes saludables, según Rodríguez: “nosotros ponemos estos activos en el campo y tenemos que tener la capacidad de medir la productividad de cada uno”.

Nuestro sistema de reportería no dice si hay tendero con bajo inventario, qué clientes están consumiendo bien o mal, y eventualmente si ya no pueden continuar usando el servicio Kingo se lo recogemos sin ningún problema. Vamos disminuyendo las barreras, y eso es lo que permite que haya muy poca fricción con nuestros clientes. Tenemos una demanda que supera nuestra capacidad física de instalar sistemas. Ese es un buen problema que estamos resolviendo.

El servicio de energía prepago de Kingo ofrece a sus clientes la posibilidad de consumir energía eléctrica por hora, por día, por semana o por mes. Se paga sólo lo que se consume y no hay cuotas de instalación ni de mantenimiento. La flexibilidad y sencillez del proceso busca brindar a los clientes tranquilidad para usar el sistema. Esta garantía es la que evita que el acceso a la energía solar presente un riesgo financiero muy grande para las familias que más lo necesitan. La tecnología de Kingo funciona incluso cuando no se cuenta con conectividad móvil. Esto permite alcanzar a clientes potenciales que carecen de electricidad y de cobertura de telefonía celular.

Su comodidad de uso y la tecnología aplicada, convierten a Kingo en un modelo disruptivo ejemplar. Clayton Christensen explica que “los mercados disruptivos compiten con el «no-consumo» porque los productos disruptivos son tan asequibles y simples de usar, que permiten a una nueva parte de la población a poseer y utilizarlos, en un entorno más conveniente”. Según este experto en innovación, este tipo de disrupción no invade los mercados tradicionales; pero puede atraer clientes de estos mercados al propiocon la conveniencia de un producto novedoso.

“En lugares donde no hay infraestructura sucia, ineficiente y muchas veces corrupta, es donde puede surgir algo que desafíe el statu quo y que sea más progresivo, sostenible y democratizante”, afirma Rodríguez, al señalar que sus clientes, en su mayoría en situación de pobreza, son los clientes de energía más eficientes.

La visión de Kingo es “un mundo electrificado donde todos tengan acceso a energía segura, limpia y de bajo costo, que puedan pagar y sentirse seguros de usar”. Su ambicioso objetivo es servir a, por lo menos, mil millones de familias de todo el mundo. Durante 2014, Kingo comenzó su expansión internacional hacia América Latina, Asia y África, en zonas que sufren de una baja cobertura de electrificación o altos costos de energía. La empresa ofrece franquicias con la tecnología, conocimientos y buenas prácticas que garanticen la calidad del servicio. Los emprendedores esperan alcanzar a 20 000 usuarios a finales de 2015 y habilitar a unos 800 distribuidores autorizados para la venta de códigos.